Die Antworten
Was gesagt wurde, von wem und über welchen Kanal – auch unverbindliche Antworten ohne unmittelbare Fortsetzung.
Nachfassen im Vertrieb
Interessante potenzielle Kunden sollten nicht von Ihrem Radar verschwinden
Die meisten Chancen gehen nicht bei der ersten Nachricht verloren, sondern weil nie nachgefasst wird. GetCalls bewahrt den Kontext jedes Austauschs und schlägt zum richtigen Zeitpunkt erneut die passende Aktion vor – manchmal erst mehrere Wochen oder Monate später.
Die potenziellen Kunden, die am leichtesten verloren gehen
Ein potenzieller Kunde, der Nein sagt, ist selten verloren: Er ist qualifiziert. Verloren gehen die anderen – diejenigen, die höflich geantwortet, um Aufschub gebeten oder versprochen haben, sich wieder zu melden.
Diese unverbindlichen Gesprächsfäden bleiben im Gedächtnis Einzelner, in Notizen oder Kalendererinnerungen. Sie verschwinden, wenn jemand die Stelle wechselt, der Kalender überquillt oder einfach Zeit vergeht.
Die Kosten bleiben unsichtbar: Diese potenziellen Kunden wurden bereits identifiziert, angesprochen und in ein Gespräch eingebunden – die teuerste Arbeit ist schon erledigt.
„Nicht jetzt“ heißt nicht „Nein“
Ein „Rufen Sie mich in drei Monaten an“ ist eine aufgeschobene positive Antwort. Sie enthält einen Zeitpunkt, einen Kontext und eine offene Tür. Diese drei Elemente müssen die drei Monate allerdings überdauern.
„Das sehen wir uns nach unserer Personalbesetzung noch einmal an“ funktioniert genauso: Es ist ein Signal für den richtigen Zeitpunkt. Die Beziehung bleibt bestehen; es fehlt nur jemand – oder etwas –, der daran denkt, sich im passenden Moment wieder zu melden.
Die eigentliche Frage beim Nachfassen im Vertrieb lautet daher nicht „Wie versenden wir automatisch eine zweite E-Mail?“, sondern „Wie bewahren wir den Kontext und erkennen, welche Aktion wieder relevant wird?“.
Was GetCalls sich merkt
Jeder Austausch ergänzt den Kontext des Kundenkontos – unabhängig vom Kanal.
Die Termine
Rückrufwünsche und vereinbarte Fristen werden als Termine für die erneute Kontaktaufnahme gespeichert.
Der Ton der Beziehung
Der vollständige Verlauf bisheriger Ansprachen, damit Sie jemanden, der Sie bereits kennt, nie wieder wie einen Erstkontakt anschreiben.
Der Kontext des Kundenkontos
Bekannte Informationen zum Unternehmen und zur Person werden genutzt, um die nächsten Schritte vorzubereiten.
Wie eine nächste Aktion wieder auf Ihre Agenda kommt
Der Weg eines potenziellen Kunden mit „Nicht jetzt“ in GetCalls.
- 01
Das Signal wird erfasst
Ein Rückrufwunsch, eine Frist, eine unverbindliche Antwort: Die Information wird dem potenziellen Kunden zugeordnet.
- 02
Der Kontext bleibt erhalten
Der Austausch bleibt im Verlauf des Kundenkontos erhalten – samt Kanal und Ton.
- 03
Der Termin ist da
Zum vereinbarten Zeitpunkt erscheint der potenzielle Kunde wieder in Ihrer Aktionsliste.
- 04
Die Aktion wird vorbereitet
GetCalls schlägt eine erneute Kontaktaufnahme vor, die den gesamten Verlauf berücksichtigt – statt dieselbe Nachricht erneut zu senden.
- 05
Sie geben frei
Sie prüfen den Vorschlag, passen ihn an oder verwerfen ihn. Das Gespräch wird auf einer soliden Grundlage fortgesetzt.
Kanalübergreifend nachfassen statt eine zweite E-Mail senden
Nachfassen bedeutet nicht, erneut eine E-Mail zu senden. Je nach Kontext kann eine LinkedIn-Nachricht, ein mit einem Skript vorbereiteter Anruf oder eine E-Mail, die genau an das letzte Gespräch anknüpft, der richtige nächste Schritt sein.
Da alle drei Kanäle einen gemeinsamen Verlauf nutzen, wählt GetCalls die Form der erneuten Kontaktaufnahme anhand der tatsächlichen bisherigen Interaktionen und vermeidet Dopplungen: Ein potenzieller Kunde, mit dem bereits über einen Kanal ein Austausch besteht, wird auf einem anderen nicht wie ein Unbekannter angesprochen.
Unverbindlicher Kontakt, neue Chance
Ein potenzieller Kunde mit unverbindlichem Interesse ist kein Kaltkontakt, den Sie neu akquirieren müssen: Es ist eine pausierende Beziehung. Der gesammelte Kontext – was angeboten wurde, was Interesse geweckt hat, was im Weg stand – bleibt nutzbar.
Wenn der richtige Moment kommt, knüpft die erneute Kontaktaufnahme an diesen Kontext an, statt bei null zu beginnen. Das unterscheidet sinnvolles Nachfassen von einer weiteren Nachricht in einem ohnehin vollen Postfach.
Geplante Sequenz oder Vertriebsgedächtnis
Zwei Ansätze für das Nachfassen. Der erste folgt einem Zeitplan, der zweite bewahrt eine Beziehung.
Geplante Sequenz
- Nachfassnachrichten werden in festen Abständen versendet.
- Der Inhalt wird bei der Einrichtung festgelegt.
- Die Sequenz endet bei einer Antwort oder nach dem letzten Versand.
- Ein „Rufen Sie mich in drei Monaten an“ nimmt den potenziellen Kunden aus dem Ablauf.
Vertriebsgedächtnis
- Das Nachfassen wird zum mit dem potenziellen Kunden vereinbarten Zeitpunkt wieder aufgegriffen.
- Der Inhalt berücksichtigt den gesamten Verlauf.
- Unverbindliche Antworten bleiben im Kontext des Kundenkontos erhalten.
- Die erneute Kontaktaufnahme wird vorgeschlagen, nie ohne Prüfung versendet.
Anwendungsfälle für das Nachfassen im Vertrieb
Drei Situationen, in denen das Gedächtnis den Unterschied macht.
Der verschobene Termin
„Melden Sie sich nach dem Sommer wieder“: Der Termin wird gespeichert und die erneute Kontaktaufnahme auf Basis des ursprünglichen Gesprächsverlaufs vorbereitet.
Der unbeantwortete Gesprächsfaden
Nachfassen mit einem neuen Ansatz, vorbereitet auf Grundlage des Kontexts – statt dieselbe Nachricht erneut zu senden.
Das pausierte Projekt
„Das sehen wir uns nach unserer Personalbesetzung noch einmal an“: Die Beziehung bleibt erhalten, und die erneute Kontaktaufnahme wird vorgeschlagen, wenn der Zeitpunkt gekommen ist.
Häufige Fragen zum Nachfassen im Vertrieb
- Was macht wirksames Nachfassen im Vertrieb aus?
- Eine erneute Kontaktaufnahme, die vom Kontext der Beziehung ausgeht: was gesagt wurde, über welchen Kanal und warum der Zeitpunkt passt. Wirksames Nachfassen bedeutet nicht, dieselbe Nachricht in regelmäßigen Abständen erneut zu senden.
- Wie geht GetCalls mit „Rufen Sie mich später an“ um?
- Die Bitte wird als Termin beim potenziellen Kunden gespeichert, zusammen mit dem Gesprächsverlauf. Zum vereinbarten Zeitpunkt erscheint der potenzielle Kunde wieder in der Aktionsliste – mit einer vorbereiteten erneuten Kontaktaufnahme.
- Werden Nachfassnachrichten automatisch versendet?
- Nein. Jede erneute Kontaktaufnahme wird vorbereitet und Ihnen anschließend zur Freigabe per Klick vorgelegt.
- Über welche Kanäle lässt sich nachfassen?
- LinkedIn, E-Mail und Telefon. Da alle drei Kanäle einen gemeinsamen Verlauf haben, richtet sich die Art des Nachfassens danach, was im Kontakt mit dem Interessenten tatsächlich passiert ist.
- Was ist der Unterschied zu einer automatischen Follow-up-Sequenz?
- Eine Sequenz folgt einem vorab festgelegten Zeitplan. GetCalls behält den bisherigen Kontakt im Gedächtnis und bereitet jede erneute Kontaktaufnahme passend zum Kontext vor – auch Wochen oder Monate später.
- Was passiert mit einem Interessenten, der nie geantwortet hat?
- Er bleibt in der Aktionsliste: Ein Follow-up mit einem neuen Ansatz kann vorgeschlagen oder der Interessent aussortiert werden. Ohne Ihre Freigabe wird nichts versendet.
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Software für die VertriebsakquiseDer gesamte Zyklus, vom Erstkontakt bis zum Nachfassen.Automatisierung der AkquiseWas sich automatisieren lässt und was in menschlicher Hand bleibt.E-Mail-AkquiseDer Kanal, über den die meisten Follow-ups laufen.LinkedIn-AkquiseAuf LinkedIn nachfassen, ohne dieselbe Nachricht erneut zu senden.
Ihre bereits interessierten Kontakte verdienen mehr als eine Kalendererinnerung
GetCalls bewahrt den Kontext jedes Austauschs und schlägt Ihnen zum richtigen Zeitpunkt erneut die passende Aktion vor.
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