Welche Akquise-Software passt zu Ihren Anforderungen?

Verbringt Ihr Team mehr Zeit damit, Kontakte zu suchen, Nachrichten vorzubereiten oder bei Interessenten nachzufassen, als mit ihnen zu sprechen? Die Wahl einer Akquise-Software hängt zunächst davon ab, welche dieser Aufgaben Vorrang hat und wie Sie verkaufen. Um sequenzorientierte Lösungen von solchen zu unterscheiden, die mehr Prozessschritte abdecken, beginnen Sie mit diesem Überblick über B2B-Akquise-Software.

Ein nützliches Tool wählen Sie nicht allein anhand seiner Funktionsliste aus. Es muss zum Arbeitsalltag Ihres Teams passen, die relevanten Kanäle unterstützen und dafür sorgen, dass Daten langfristig nutzbar bleiben. France Num empfiehlt insbesondere, vor der Auswahl einer Lösung die Anforderungen, Ziele und bereits genutzten Tools schriftlich festzuhalten. So vermeiden Sie, für einen Funktionsumfang zu bezahlen, der nicht zu Ihrem Prozess passt. Nutzen Sie auch die Orientierungshilfen von France Num, um Ihre Auswahl zu strukturieren.

Warum ist menschliche Kontrolle in einem automatisierten Workflow wichtig?

Stellen Sie sich ein Tool vor, das nach der Identifizierung eines Interessenten eine Nachricht vorbereitet. Die Automatisierung beschleunigt Recherche und Vorbereitung. Das Team muss jedoch prüfen können, ob der Kontakt zur Zielgruppe passt und die Ansprache relevant ist. Wenn Sie Ihre Kundenakquise automatisieren möchten, ohne höheres Tempo mit automatischem Versand gleichzusetzen, prüfen Sie, welche Aktionen vorbereitet, welche selbstständig ausgeführt und welche erst nach einer Freigabe gestartet werden.

In unserer Lösung werden die von der KI vorbereiteten Aktionen vor der Ausführung einzeln zur Freigabe vorgelegt. LinkedIn-Einladungen hingegen lassen sich automatisieren. Dieser Unterschied ist wichtig, wenn Ihr Prozess eine Prüfung der Nachrichten oder eine Kontrolle der nächsten Schritte vorsieht. So bleiben die Kundenbeziehung, der Austausch mit Interessenten und die Entscheidung über das weitere Vorgehen in der Verantwortung des Vertriebs.

Welche Kriterien sollten Sie vor der Auswahl vergleichen?

Ein kleines Team, das hauptsächlich telefonisch akquiriert, hat andere Anforderungen als ein B2B-Team, das E-Mail und LinkedIn kombiniert. Um Akquise-Tools zu vergleichen, halten Sie zunächst fest, welche Schritte Ihre Akquise ausbremsen. Bewerten Sie die Lösungen anschließend anhand dieser Kriterien:

• Prozessabdeckung: Hilft das Tool dabei, Interessenten zu finden, ihre Datensätze anzureichern, die Kontaktaufnahme vorzubereiten, nachzufassen oder Antworten nachzuverfolgen?
• Kanäle: Konzentriert es die Akquise auf einen Kanal oder unterstützt es mehrere Kanäle, die für Ihr Team relevant sind?
• Daten: Prüfen Sie die verfügbaren Felder, die Möglichkeiten zur Datenanreicherung und die Optionen zur Korrektur fehlerhafter Angaben.
• Nachverfolgung und Zusammenarbeit: Bleiben Verlauf, Antworten und nächste Schritte für die zuständigen Personen einsehbar?
• Automatisierung und Kontrolle: Unterscheiden Sie zwischen automatischen Aufgaben, lediglich vorbereiteten Aktionen und solchen, die Ihre Freigabe erfordern.
• Tatsächliche Kosten: Vergleichen Sie den Preis unter Berücksichtigung von Kontaktvolumen, Nutzerzahl, gegebenenfalls benötigten Credits und erforderlichen Funktionen.

Auch die Einführung gehört zur Auswahlentscheidung. Die Lösung muss zu Ihren Zielen, bestehenden Tools und den Arbeitsweisen Ihres Teams passen – nicht nur zu den Anforderungen, die während einer Demo angesprochen werden. Prüfen Sie bei personenbezogenen Daten deren Richtigkeit, Relevanz und Speicherdauer: Diese Grundsätze der DSGVO erläutert die Europäische Kommission.

Welche Lösungen passen zu diesen Anforderungen?

Ein Team, das seine bestehenden Sequenzen beibehalten möchte, sucht nicht unbedingt dasselbe Tool wie ein Unternehmen, das Recherche, Datenanreicherung und Nachverfolgung bündeln will. Die folgende Tabelle zeigt verschiedene Optionen nach ihrem Ansatz. Sie ist keine allgemeingültige Rangliste: Die erste Lösung empfehlen wir, wenn Sie einen kanalübergreifenden Akquise-Workflow von der Recherche bis zur Nachverfolgung benötigen.

GetCalls

Ideal für: Teams, die Recherche, Datenanreicherung, Vorbereitung der Ansprache und Gesprächsverfolgung über mehrere Kanäle bündeln möchten.

Unser Akquise-Agent analysiert das Angebot Ihres Unternehmens, um ein ideales Kundenprofil zu definieren. Er recherchiert Interessenten, reichert deren Kontaktdaten an, sofern diese verfügbar sind, und bereitet Nachrichten sowie Follow-ups vor. LinkedIn, E-Mail und Telefon werden in einer zentralen Inbox mit gemeinsamem Verlauf zusammengeführt. Dieser Ansatz kann sich für kleine Unternehmen eignen, die manuelle Aufgaben reduzieren möchten – insbesondere, wenn sie eine Akquise-Software für kleine Unternehmen suchen.

Vorteile:

• Ein Workflow, der mehrere Schritte von der Kontaktrecherche bis zur Gesprächsverfolgung abdeckt.
• Die von der KI vorbereiteten Aktionen werden vor ihrer Ausführung zur Freigabe vorgelegt.
• Die Abrechnung erfolgt nutzungsbasiert: 80 € netto für 1.000 Credits, wobei die Kosten von der Art der Aktion abhängen. Das monatliche Volumen lässt sich ohne Vertragsbindung ändern oder stoppen.
• Für den Test ist keine Kreditkarte erforderlich. Die 500 Credits werden freigeschaltet, nachdem das Konto mit angebundenem LinkedIn- oder E-Mail-Konto eingerichtet und eine erste Kampagne freigegeben wurde.

Nachteile:

• Die Kosten hängen vom Aktionsmix ab: Ein LinkedIn-Datensatz verbraucht 1 Credit, ein angereicherter Datensatz mit verifizierter E-Mail-Adresse 3 Credits und ein mit Telefonnummer angereicherter Datensatz 9 Credits. Sie sollten daher vorab die gewünschten Kanäle und den Umfang der Datenanreicherung abschätzen.

Lemlist

Ideal für: Teams, die sequenzbasierte Akquise-Kampagnen steuern und mehrere Kanäle kombinieren möchten.

Lemlist organisiert Akquise-Sequenzen per E-Mail, LinkedIn und Telefon mit einer zentralen Inbox und automatisierten Follow-ups. Die Lösung ermöglicht es außerdem, manuelle Schritte in eine Kampagne einzubauen. So kann das Team gezielt eingreifen, statt den gesamten Ablauf zu automatisieren.

Vorteile:

• Ein Kampagnenablauf, der mehrere Kanäle kombiniert.
• Antwortverwaltung in einer gemeinsamen Inbox.
• Manuelle Schritte innerhalb der Sequenzen möglich.

Nachteile:

• Laut den eingesehenen Abonnementbedingungen erfordern LinkedIn-Schritte und Anrufe den Tarif Multichannel Expert oder einen höheren Tarif. Prüfen Sie daher vor dem Preisvergleich, welche Funktionen enthalten sind.

Waalaxy

Ideal für: Teams, die LinkedIn als wichtigsten Akquise-Kanal nutzen und Einladungen, Nachrichten sowie Follow-ups strukturieren möchten.

Waalaxy konzentriert sich auf LinkedIn-Kampagnen und bietet zusätzlich E-Mail-Schritte. Teams können importierte Profile in Listen organisieren und Aktionen mithilfe von Sequenzen planen. Der Nutzen hängt daher wesentlich davon ab, welche Rolle LinkedIn in Ihrem Vertriebsprozess spielt.

Vorteile:

• Ein Ansatz, der gezielt auf die LinkedIn-Akquise ausgerichtet ist.
• Sequenzen zur Organisation von Einladungen, Nachrichten und Follow-ups.
• Die Möglichkeit, bestimmte Kampagnen um E-Mails zu ergänzen.

Nachteile:

• Ist LinkedIn für Ihr Team kein wichtiger Kanal, liegt diese Lösung weniger nahe. Prüfen Sie in diesem Fall, wie gut die Kampagnen zu Ihrem tatsächlichen kanalübergreifenden Prozess passen.

Ideal für: Teams, die B2B-Kontaktrecherche, Daten und Akquise-Aktivitäten auf einer Plattform verbinden möchten.

Verbindet die Recherche nach Interessenten und Zielunternehmen mit der Anreicherung von Kontaktdaten und Sales-Engagement-Tools. Dieser Funktionsumfang kann für Teams interessant sein, die auf Basis einer Datenbank arbeiten und ihre Aktionen aus einer integrierten Akquise-Umgebung starten möchten.

Vorteile:

• Kontaktrecherche und Funktionen zur Kundenansprache sind auf derselben Plattform gebündelt.
• Die Lösung umfasst Datenanreicherung und die Erstellung von Interessentenlisten.
• Ihr Funktionsumfang richtet sich an Teams, die Daten und Kampagnenausführung miteinander verbinden möchten.

Nachteile:

• Dieser Ansatz ist vor allem dann sinnvoll, wenn Ihr Team die kombinierten Daten- und Akquise-Funktionen tatsächlich nutzt. Bei einem eng umrissenen Bedarf sollten Sie diesen Funktionsumfang mit dem eines spezialisierten Tools vergleichen.

Reply

Ideal für: Vertriebsteams, die kanalübergreifende Sequenzen aufbauen und nachverfolgen möchten.

Reply positioniert sich als Sales-Engagement-Plattform. Je nach gewähltem Workflow lassen sich Kontaktaufnahmen per E-Mail, LinkedIn, Telefon und über weitere Kanäle organisieren – mit personalisierten Nachrichten und einer Inbox, die alle Gespräche bündelt. Dieser Ansatz eignet sich für Teams, die mehrere Kontaktpunkte in strukturierten Kampagnen koordinieren möchten.

Vorteile:

• Sequenzen, die mehrere Kanäle kombinieren können.
• Eine Inbox zur zentralen Nachverfolgung von Gesprächen.
• Funktionen zur Recherche und Datenanreicherung von Interessenten als Teil des Vertriebsangebots.

Nachteile:

• Gleichen Sie den sequenzbasierten Ansatz mit Ihrer Arbeitsweise ab: Wenn Sie jede Aktion einzeln freigeben möchten, prüfen Sie, ob die angebotenen Kontrollmöglichkeiten diese Anforderung erfüllen.

Clay

Ideal für: Teams, die Daten anreichern und Akquise-Workflows aus unterschiedlichen Quellen zusammenstellen möchten.

Clay legt den Schwerpunkt auf Datenzugriff, Datenanreicherung und die Orchestrierung von Vertriebs-Workflows. Mit der Canvas-Oberfläche lassen sich Prozesse erstellen, die auf die Anforderungen eines Teams zugeschnitten sind. Diese Flexibilität ist nützlich, wenn Recherche oder Datenverarbeitung eine besondere Logik erfordern. Der Ansatz unterscheidet sich jedoch von einem Tool, dessen Hauptziel darin besteht, eine sofort ausführbare Sequenz bereitzustellen.

Vorteile:

• Ein konfigurierbarer Ansatz, um Daten, Recherche und Vertriebsaktionen miteinander zu verbinden.
• Die Möglichkeit, Workflows passend zum Prozess des Teams zusammenzustellen.
• Ein starker Fokus auf Datenanreicherung und Kontextinformationen zu Zielunternehmen.

Nachteile:

• Die Konfiguration der Workflows gehört zum Ansatz. Prüfen Sie, wie viel Zeit und welche Kenntnisse erforderlich sind, um den gewünschten Ablauf aufzubauen.

Welche Regeln sollten Sie bei der Akquise in Frankreich prüfen?

Bevor Sie eine Kampagne starten, sollten Sie sich fragen, ob die Nachricht tatsächlich zur beruflichen Tätigkeit der kontaktierten Person passt. In Frankreich stellt die CNIL klar, dass B2B-Akquise auf einem berechtigten Interesse beruhen kann, wenn die Ansprache mit dem Beruf des Empfängers zusammenhängt. Dieser muss informiert werden und der Ansprache einfach und kostenlos widersprechen können. Die Regeln der CNIL sollten daher sowohl in Ihre Tool-Auswahl als auch in die Abläufe Ihres Teams einfließen.

Prüfen Sie konkret, wie Ihr Team die Herkunft von Kontaktdaten ermittelt, Widersprüche dokumentiert und Datensätze aktualisiert. Datenanreicherung ist kein Selbstzweck: Detailliertere Daten sind nur dann nützlich, wenn sie für das Akquiseziel relevant sind und korrekt gepflegt werden. Eine Software erleichtert die operative Nachverfolgung. Die Auswahl der Daten und ihrer Verwendungszwecke bleibt jedoch in der Verantwortung des Unternehmens.